Wir haben nicht früh genug mit dem Testen begonnen! Vor einiger Zeit haben wir ein MVP für ein Outsourcing-Tool gestartet. Beim zusammenstellen der Landingpage wurde uns klar: Wir hätten noch früher veröffentlichen sollen.

Die Situation: In früheren Projekten hatten wir gelernt, nicht von Anfang an auf die 100%-Lösung zu setzen. Nicht erst eine Anwendung bis ins letzte Detail reifen lassen und danach veröffentlichen. Für das Outsourcing-Tool hatten wir zwar einen MVP (einfach gesagt unsere 70%-Lösung), das wir in etwa drei Monaten entwickeln konnten und damit die Lesson-Learned von vorherigen Projekten umsetzten. Doch sollte sich herausstellen: Auch das war wieder nicht früh genug.

Die Psychologie dahinter ist interessant. Obwohl ich mich intensiv mit Lean, Build-Meassure-Learn, Genchi Genbutsu, Customer Discovery, Actionable vs. Vanitymetriken beschäftigte, fiel mir nicht direkt auf, dass wir vor der dreimonatigen MVP-Entwicklung, doch erst noch weitere, passgenauere Smoketests hätten durchführen sollen. Denn auch drei Monate sind schon eine lange Zeit.

Smoketests sind Tests, die man nur mit einer Landingpage durchführt, ohne überhaupt einen Prototypen, ein MVP oder gar das fertige Produkt zu haben. Wir haben das gemacht, indem wir Landingpages erstellt haben und, wie Facebookpost, eine kleine Gruppe dort hinleiteten. Doch gingen wir dort noch von einer anderen Kernfunktion unserer Anwendung aus. Der Nutzen war damit ebenfalls ein Anderer.

Ganz konkret: Die Idee war es (sie liegt derzeit übrigens auf Eis) ein Tool zu entwickeln, mit dem man gewisse Aufgabenabläufe erstellen kann (z.B. Text schreiben, Text korrigieren, Bild zu Text finden, Text auf Blog veröffentlichen) und diese Aufgabenketten dann automatisiert an die entsprechenden Assistenten, Texter etc. delegiert werden.

Und dazu erstellen wir eben die Landingpages, auf die wir kleine Grüppchen von Facebookusern brachten und uns anschauten, welcher Anteil von ihnen über einen Launch informiert werden wollte. Die Rate (die Konversionsrate) von etwa 9% konnten wir damals messen.

Durch weitere Kundeninterviews und Recherche fanden wir heraus, dass die Struktur dieser Idee zu komplex war, um sie einem breiteren Publikum verständlich zu machen. Wir wandelten diese Idee also recht massiv ab, sodass unser Tool vorerst keine Ketten, sondern einfach einzelne Aufgaben annehmen und durchführen sollte (z.B. Webseite auf Datenschutz prüfen). Wir „pivotierten“ also, um es in der Sprache der Lean-Startupwelt auszudrücken.

Zu dem Zeitpunkt begangen wir zwei Fehler: Wir gingen erstens gedankenlos davon aus, dass die Zahlen der Landingpages aus der ersten Version nicht anders für die zweite Version sein würden. Wir dachten einfach nicht darüber nach und hatten nicht auf dem Radar, dass sich diese Einstiegszahlen ja bereits ändern werden. Aus der Retrospektive absolut klar.

Das war der erste Fehler. Der zweite Fehler war, dass wir nie die Kanäle dazu testeten. Das heißt Kanäle wie Facebook Ads, Blogartikel, Suchmaschinenmarketing testeten wir nicht auf die Landingpages die wir hatten und offensichtlich auch nicht mit der neuen Version. Sprich: Wir prüften nie, mit welchen Kanal wir genügend Leute zu einem annehmbaren Preis auf unsere Landigpages bringen werden können, um überhaupt später auch mit einer aussagekräftigen Verprobung des MVPs beginnen zu können.

Nach einiger Zeit konnten wir die Konversionsraten zum Glück wieder auf ein recht gutes Niveau bringen: 8% im Sommer, 9% im November. Das passt auch mit den Erfahrungswerten von Eric Ries zusammen: Grockit gründete vor Jahren eine Plattform um eine Brücke zwischen E-Learning und Multi-Player-Spielen im Internet zu schlagen. Sie hatten als sie starteten eine Registrierungsrate von 5%. Nach Testrunden dann 17% und letztlich sagenhafte 42%!

Auch die drei Monate MVP-Entwicklung hätten wir abkürzen können. Denn wie sich herausstellte kamen die Nutzer zuerst nur bis zu den ersten Screens, stöberten ein wenig in den verfügbaren Dienstleistungen und schauten sich Details dazu an. Das bedeutet: Wir hätte bereits ohne das Buchungssystem im Hintergrund erste Testresultate erhalten können, indem wir mit mit dem noch halbfertigen Prototypen das Testen begonnen hätten.

Erst nach der MVP-Entwicklung die Landingpage zu erstellen, die sehr wahrscheinlich für mindestens einen Monat ohnehin das Einzige ist, was die meisten Kunden je besuchen werden ohne sich zu registrieren. Mit dem Prototypen können wir jetzt immerhin konkrete Funktionen vorführen: Animation des Dienstleistermatchings, Screenshots, Videos. Aber hätte es da zwingend gebraucht um Resultate zu erhalten. Im Gegenteil. Hätte wir ohne Detailsmaterial eine Konversionsrate von 6 oder 7 Prozent erreichen können, hätten wir eine Rate von >7% nahezu sicher ohnehin erwarten können.

Zusammengefasst heißt das: Zuerst hätten wir das neue Modell nochmal als Landingpage mit Dummygrafiken vom Tools (sogenannten Mockups) testen sollen. Und das mit den echten Kanälen. Wir hätten die Ansprache und die Landing bereits iterieren sollen. Sprich: Immer wieder Feedback holen, Dinge probieren, Zielgruppe ändern, bis wir einen Weg gefunden hätten Kosten/Konversion in ein gutes Gleichgewicht zu bringen. Erst dann hätten wir einen Prototypen bauen sollen, der erstmal nur die rudimentären Funktionen anbietet, noch ohne Checkout, als Kauf oder Buchungsprozess im Hintergrund. Und erst wenn wir eine nennenswerte Gruppengröße, eine Kohorte identifiziert hätten, die tatsächlich in den Kaufprozess gehen würde, hätten wir das MVP abschließen sollen.

Dadurch hätten wir testen können, ob wir uns auf dem richtigen Weg befinden, bevor wir den letzten Monat in die Entwicklung der Hintergrundlogik investierten.

So hieß es daher bangen, weil die Ergebnisse nun einfach aus dem Nichts kamen. Und die können Aussagen: „Was ihr da macht, überzeugt niemanden. Das müsst ihr wieder radikal ändern.“

Derzeit konzentrieren wir uns auf die Entwicklungsdientleistungen mit Kehrwasser, sodass unser Outsourcing-Tool erstmal auf Eis liegt. Es ist schade. Wir beginnen gerade, es für interne Prozesse einzusetzen. Vielleicht ergibt sich daraus ein weiteres Pivot. Wer weiß.

Nun finde ich mich also in Hamburg wieder, meine Allianzen schmiedend. Zeitverschwendung? Dass sich meine Mitstreitersuche hier so schnell bezahlt macht, hatte ich gehofft, aber nicht gedacht. Warum es immer eine gute Idee ist nach sinnvollen Allianzen zu suchen, erkläre ich in diesem Artikel.

Realisieren, wie wertvoll Allianzen sind

Wir sind nicht allein auf der Welt. Auch wenn Humanoid (für neue Leser: Ein Webservice aus unserem Hause) einige Alleinstellungsmerkmale besitzt, gründen wir nicht wettbewerbslos. Agenturen, Plattformen wie Fiverr oder Upwork haben benachbarte Angebote. Leser meiner Artikel wissen, dass ich bereits 2013 gründete, mich jedoch erst 2017 konsequent ins Gründergeschehen warf. Ich befragte damals systematisch viele verschiedene Zielgruppen zu unserer Problemlösung.

Lose Netzwerke entstanden. Aus manchen dieser Beziehungen erwuchsen starke Partnerschaften. Mit den einen tauschte ich Erfahrungen aus, mit anderen bildete ich regelmäßige Treffen, um den aktuellen Kurs zu hinterfragen. Diese losen Enden erkannte ich, geben jedem einzelnen mehr Wert zurück, als er investieren muss. Zu schön um wahr zu sein? Wenn jeder etwas einbringt, kann nicht mehr herauskommen, als die Summe daraus, richtig? Falsch! Das Zauberwort heißt „Wechselwirkung“.

Das lässt sich auch rechnerisch erklären. Der erste Faktor ist: Man teilt gewisse Ressourcen und die gesamte Allianz profitiert davon. Das ist wie der Internetanschluss in der WG. So ist es beim Einkaufen, bei der Hausarbeit, bei der Miete an sich. Und so ist es auch in Unternehmerallianzen: Domains, Analysen, Wissen, die einzelnen Netzwerke werden geteilt. Eine andere Komponente ist der Zugriff auf Unbezahlbarkeiten. Ein Berater lässt sich bezahlen. 300€ pro Stunde. Echte Erfahrungen aber, echte Fehlgriffe, von echten Gründern sind wesentlich mehr als das wert und mit dreihundert Euro nicht aufzuwiegen.

So ein Zusammenhaltsgedanke scheint heutzutage utopisch, idealistisch, altmodisch, obsolet. Wir kennen es aus dem Alltag nicht mehr. Das ist ein Fehler: Denn im Geschäft befinden wir uns nicht in unseren beschaulichen Alltagen. Es herrscht harter Wettbewerb, die Wahrscheinlichkeit zu scheitern liegt bei 80%, die Existenz steht auf dem Spiel. Es ist Krieg. Wer an dieser Front ernsthaft kämpft, sollte viele Verbündete haben. Nur weil wir alle stets gegen Goliath kämpfen, heißt das nicht, dass wir zwingend wie David Erfolg haben werden. Wir sollten uns verbünden und Allianzen gründen.

Herausforderung Allianz

Leider gibt es auch schlechte Allianzen. Zum Beispiel wenn sie zu reinen Vertriebszwecken unterwandert werden. Dann gewinnen nicht alle Mitglieder durch den Zusammenschluss. An diesem Punkt experimentiere ich noch. Eine Allianz will in gewisser Weise moderiert werden. Schonmal sagen kann ich, dass meiner Erfahrung nach zwei Bedingungen zu erfüllen sind: Erstens muss jedes Mitglied in ähnliche Richtungen wirken und zweitens muss eine gewisse Leistungsbalance gewahrt werden.

Zusammenhaltsgedanke muss erarbeitet werden

Um es ganz deutlich zu sagen, der Gedanke, den Aufwand für eine Allianzenbildung könne man sich nicht auch noch ans Bein binden, ist einfach nicht klug. Denn die Allianz spart unter dem Strich Zeit und Geld. Klingt zu schön, um wahr zu sein? Nein. Aus unserer Ellenbogengesellschaft heraus verlernten wir die Notwendigkeit von Zusammenarbeit. Wir sind im Alltag erheblich weniger auf unser Umfeld angewiesen als noch vor 80 Jahren. In unseren westlichen Leben herrscht für gewöhnlich Überfluss, statt der dörflichen Knappheit früherer Jahrhunderte. Wir müssen realisieren, dass bzgl. unserer Unternehmung eher allerdings Knappheit herrscht.

Wie wir den Kuchen auch schneiden: Zum Unternehmer macht uns, dass wir irgendwie ein größeres Ziel verfolgen. Ob wir nun ein neues Vereinsheim organisieren oder eine Innovation vorantreiben. Es bedarf keiner Raketenwissenschaft einzusehen, dass dieser zwanghafte Einzelkampf mit ein Grund dafür ist, dass 80% der Gründungen scheitern. In Wahrheit ist die Realität viel großartiger: Was wir nur noch aus Filmen kennen, nämlich dass sich Menschen zu einem höheren Ziel zusammenschließen, ist für Unternehmer wieder eine Notwendigkeit.

Alles Heuchelei und in Wahrheit einfache Verkaufsmasche?

Für viele bedeutet „Netzwerken“ eine Beziehung vorzuspielen, um davon zu profitieren. Vielleicht können wir „Netzwerken“ auch einfach so definieren. So betreiben es auch viele. Wer potentielle Kunden kontaktiert, sich zwischenmenschlich gibt, Gemeinsamkeiten herausstreicht und nach einer Anzahl von Gesprächen einen Deal erwartet, der vertreibt (eher schlecht als Recht) ein Produkt.

Das Konzept, das ich beschreibe, unterscheidet sich vom Vertrieb und damit von dieser Form von Netzwerken. Natürlich entstehen ab und an schonmal Aufträge. Reziprog Aufträge zu tauschen, vielleicht peinlichst genau auf gleiche Leistung zu achten, kann auch sinnvoll sein, ist aber nicht die Essenz. Der wesentliche Unterschied zum plumpen Vertrieb liegt in der effektiven Nutzung von Ressourcen. Und das ist einfach das Prinzip z.B. einer WG, einer Bürogemeinschaft, von Co-Workingspaces, vielleicht eines Vereins und auch das von politischen Bündnissen. Das bedeutet es genau so wenig, wie tausend Freundschaften zu schließen. Es bedeutet: Gemeinsam ein Ziel schneller zu erreichen. Romantisch ausgedrückt: Sich gegenseitig beistehen. Heroisch ausgedrückt: Allianzen bilden.

Autor: Kevin Heusinger